目前，中國企業(yè)的誠信問題屬于發(fā)展中的問題，它與中國市場化的改革進程相伴隨，尤其中國加入wto世貿組織后，在這個經(jīng)濟轉軌時期，企業(yè)信用缺失將成為中國市場經(jīng)濟發(fā)展的一個巨大障礙。
國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，我國企業(yè)平均無效成本是銷售收入的14％。14％是什么概念？一個銷售額1億的企業(yè)，壞賬、拖欠款損失、管理費用三項費用白白消耗掉了1400萬！我們企業(yè)的平均利潤率才百分之幾，無效成本損失了14％，企業(yè)拿什么贏利！
隨著中國市場經(jīng)濟的看好，各企業(yè)跨越式的發(fā)展，業(yè)務量翻倍的增長。但喜中之憂有目共睹，困擾各企業(yè)的應收賬款居高不下的問題，一直是個燙手的山芋。雖然各企業(yè)都予以高度重視，天天在追，日日在要，但雷聲大雨點小，收效甚微。購貨商賴賬、銷售商賴賬、代理商也賴賬；小企業(yè)賴賬、大企業(yè)也賴賬；新客戶賴賬、老客戶同樣賴賬；商業(yè)企業(yè)賴賬、生產(chǎn)企業(yè)還是賴賬！更造成了一度清理過的“三角債”又一度復蘇。我國企業(yè)都或多或少被壞賬困擾，哪個老總說起來不是滿腹心酸！應收賬款作為市場經(jīng)濟有序發(fā)展的“毒瘤”，侵蝕著公司的健康軀體。
面臨的問題
一、在賒銷與風險之間兩難
有很多企業(yè)講，壞賬、拖欠款不是賒銷引起的嗎？既然風險這么大，企業(yè)不賒銷不就沒有風險了嗎？但是這些企業(yè)都沒有意識到，賒銷與企業(yè)的競爭力有密切的聯(lián)系。從上世紀90年代中期開始，我國經(jīng)濟從商品稀缺階段全面進入到商品過剩階段，商品銷售也從賣方市場變?yōu)橘I方市場，東西多了，競爭也就激烈了。各企業(yè)為了占領市場份額，追求高成長性，注重數(shù)量指標，而忽略對買方市場信用管理，有合同就簽，不管用戶提出的付款方式多苛刻都答應，致使在一開始客戶選擇上就種下了欠款的苦果。有些公司也看到此問題的嚴重性，打算不再和這樣的用戶合作，但終止合作就意味著欠款無法收回，就算去起訴，也因付款條款不利于我方，而不訴自敗。繼續(xù)合作更會導致惡性循環(huán)。
但隨著世貿組織加入，本來就擁擠不堪的市場卻又擠進了幾倍的國外競爭者。歐美各國的企業(yè)平均80％—90％采用賒銷貿易，而我國的企業(yè)目前平均賒銷率只有不到20％。同樣規(guī)模的企業(yè)，歐美企業(yè)的銷售能力是我們的4倍。如此大的差距，我們的企業(yè)根本無法與他們競爭！我國企業(yè)必須大大提高賒銷比例，才能在銷售上爭取主動。誰不賒銷，誰就無法生存和發(fā)展。但是賒銷又風險巨大，擺在企業(yè)面前的是兩難境地。
二、別把責任都推到社會
在中國，絕大多數(shù)老總在談到“信用風險”這個話題時，都把責任推到社會，似乎企業(yè)無力改變目前的現(xiàn)狀。我們不能否認社會道德水平、經(jīng)濟秩序和社會信用制度的發(fā)展對防止“信用風險”的重要性，但是，對企業(yè)來講，更重要的卻是企業(yè)自身的信用管理水平。
讓我們看一看美國企業(yè)的發(fā)展。據(jù)資料表明，上個世紀60至70年代，當美國剛剛度過經(jīng)濟危機，步入繁榮的時候，美國企業(yè)也面臨著這種高壞賬率、高逾期賬款率的狀況。很多企業(yè)因此破產(chǎn)的破產(chǎn)，倒閉地倒閉，更多的企業(yè)在泥潭里掙扎。也是在這個時候，企業(yè)信用管理被高度重視起來。每個美國企業(yè)都在忙于建立科學的信用管理機制，成立信用管理部門，規(guī)范賒銷行為。不到5年時間，美國企業(yè)的平均壞賬率和逾期賬款率大幅下降，同時，賒銷比例也節(jié)節(jié)上升。現(xiàn)在，美國企業(yè)的平均壞賬率只有0.25－0.5％，無效成本只有3％。也就是說，美國企業(yè)的壞賬率是中國企業(yè)的1/10到1/20，1個億的銷售額，美國企業(yè)比中國企業(yè)少花了1100萬的成本。在美國企業(yè)建立內部信用管理制度時，美國國內的經(jīng)濟環(huán)境并沒有什么改變，美國企業(yè)取得的成績，完全是企業(yè)自己創(chuàng)造的。美國企業(yè)能做到的，中國企業(yè)同樣也可以做到。
信用管理是對賒銷行為的事前控制，這是我們目前對應收賬款風險控制最欠缺的環(huán)節(jié)，也是對應收賬款控制最有效的環(huán)節(jié)。將事后控制轉為事前控制，這是從源頭上控制應收賬款的最有效的辦法。教育從娃娃抓起，清欠從源頭管理。
對于中國企業(yè)來說，建立信用管理部門，是一個新興的事項。很多企業(yè)在觀望，因為中國還有絕大部分企業(yè)沒有建立此信用體系，但是我們還應該看到各企業(yè)所擁有的客戶群體不一樣，自然信用風險也不一樣。我們不需要觀望，不必要顧盼，只要適合自己企業(yè)的需要，有利于企業(yè)的發(fā)展，我們就應學習，就該使用�，F(xiàn)在不是提倡管理創(chuàng)新，改革創(chuàng)新嗎？我們也不必縱向比較同行業(yè)廠家是否運行此套程序，因為同行廠家的報表也并不好看。
解決的方案
三、引進全程信用管理
企業(yè)信用管理是一門非常專業(yè)的學科，它指導企業(yè)建立前期信用管理階段的資信調查和評估機制、中期信用管理階段的債權保障機制以及后期信用管理的應收賬款管理和回收機制。要求企業(yè)內部建立一個信用管理的部門。對信用管理人員，尤其是信用管理經(jīng)理的要求非常高。信用管理人員要掌握信息、財務、管理、法律、統(tǒng)計、營銷、公關等多方面的綜合知識，同時實踐能力和工作經(jīng)歷也必須出色。
1．前期信用管理階段的資信調查和評估對企業(yè)項目信息，信用部門要在發(fā)生購銷關系前提供該用戶的全面的、深層次的信用評估依據(jù)，做出明確的指示，此用戶能否合作。若不能合作，業(yè)務人員立即終止，再不做無為的精力的付出，無效的財力投入。以便使業(yè)務人員集中精力、財力投入到信用部門反饋可合作的用戶。如此，通過信用部門提供提供有效的情報依據(jù)，做出科學而正確的決策，使營銷人員通過對客戶的篩選，集中優(yōu)勢資源做對公司有益的項目。
而信用信息該從哪里得來呢？
1）主要是通過在各省市乃至全國的咨詢公司，這些咨詢公司的主要業(yè)務就是自身搜集、存儲了大量的、較為齊全的本地或全國的大、小客戶的信息。它的信息來源于工商部門、銀行、稅務部門及一些公共的信息平臺。專為企業(yè)、政府部門提供服務。
2）對于咨詢公司無法提供的用戶信息，信用部門可派專人或指導業(yè)務人員通過不同的途徑、渠道，多方位、全方面的對用戶直接進行評估。
3）對于合同能否簽署，信用部門具有絕對的決定權，不具備資信的絕對不合作。從職責上真正肩負起風險控制的責任。同時，在對用戶風險的控制中，逐步的使業(yè)務人員也學會了控制風險的方法，更重要的是樹立起了防范風險的意識。這將是事半功倍的有效舉措。
4）信用部門和全國各地咨詢公司的合作形成一張巨大的信息咨詢網(wǎng)，隨著公司發(fā)展壯大，將會提供更加高效快捷的服務。再加上通過自己的手段調查取信的用戶，經(jīng)過幾年的運行，企業(yè)內部就會建立起一個強大的用戶信息庫，使企業(yè)自身使用更便捷。
2．中期信用管理階段的債權保障控制
信用管理部門對到期或已到期的應收賬款做信用分析處理，通過業(yè)務人員提供的回款分析說明，做出風險程度預警。用科學的方法，通過蛛絲馬跡的現(xiàn)象做出正確的決策。有些有風險的應收賬款，不需要等到哪一段時間，只要達到一定風險程度，即可法辦或者終止合同的執(zhí)行，作好事中控制；3．后期信用管理的應收賬款管理和回收控制信用部門前期、中期控制風險有效了，事后就輕松了，所謂的企業(yè)的清欠辦也該縮減或撤消了，這也正是我們所理想化的。為什么不將加強到清欠辦的力量轉移到成立信用管理部門呢？由亡羊補牢轉為先見之明呢？
“誠招天下客，譽從信中來”這既是千古經(jīng)商法則，更是當今市場經(jīng)濟有序運行的內在要求。市場經(jīng)濟與誠信的關系是辯證的，市場的自發(fā)性和市場主體的趨利性會導致非誠信行為的產(chǎn)生，市場運行的平等性要求和信用關系的維護和發(fā)展又會抑制非誠信行為的蔓延。無論成熟的資本主義社會還是正在發(fā)展中的社會主義社會都存在著非誠信的行為，并在市場經(jīng)濟發(fā)展過程中更加突出。因此，中國企業(yè)必須把誠信管理的建設作為市場化改革的重要內容之一。
信息來源：阿里巴巴.中國
