最近幾年，我國(guó)一些大型企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中由于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)滑坡、嚴(yán)重虧損而紛紛落馬。我們?cè)诠芾碜稍儗?shí)踐中發(fā)現(xiàn)，在這些企業(yè)中，應(yīng)收帳款管理失誤是導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)陷入困境的一個(gè)直接的原因。
為什么應(yīng)收帳款問(wèn)題會(huì)成為許多大型企業(yè)的一個(gè)嚴(yán)重隱患？怎樣才能從根本上醫(yī)治這個(gè)大企業(yè)的切膚之痛？
從昔日飲料霸主“旭日升”的衰落談起
旭日集團(tuán)是我國(guó)前幾年飲料市場(chǎng)上迅速崛起的一個(gè)大型企業(yè)。1998年該公司銷售額曾達(dá)到30億元的最高峰，在全國(guó)開(kāi)設(shè)了23家分公司，2000年在中國(guó)飲料行業(yè)中排名第二。然而，僅僅過(guò)了一年，該公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)就開(kāi)始大幅度滑坡，其市場(chǎng)占有率從70%跌至不足30%。到目前為止，該公司已經(jīng)開(kāi)始“賣身還債”。按照記者的話說(shuō)，如果沒(méi)有一個(gè)大的企業(yè)來(lái)運(yùn)作，再過(guò)幾年，“旭日升”就成為真正消失的品牌了。
導(dǎo)致旭日集團(tuán)敗走麥城的一個(gè)直接原因就是應(yīng)收帳款問(wèn)題。事實(shí)上，旭日集團(tuán)在銷售業(yè)績(jī)?nèi)缛罩刑斓臅r(shí)候，就埋下了日后失敗的種子。當(dāng)時(shí)，公司為了不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，盲目向經(jīng)銷商鋪貨，雖然獲得了滿意的賬面業(yè)績(jī)，但應(yīng)收帳款卻居高不下，占用了大量的流動(dòng)資金。后來(lái)，當(dāng)公司為了解決現(xiàn)金流緊張的問(wèn)題，采取嚴(yán)厲的回款政策時(shí)，不僅為時(shí)已晚，而且簡(jiǎn)單地采取回款措施，加劇了營(yíng)銷系統(tǒng)的混亂和管理失控。
類似于旭日集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)歷的企業(yè)在我國(guó)并不鮮見(jiàn)。如果進(jìn)一步分析診斷，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)的應(yīng)收帳款問(wèn)題與如下不合理的經(jīng)營(yíng)管理理念和方式密切相關(guān)。
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：要利潤(rùn)還是要業(yè)績(jī)？
我國(guó)許多大中型企業(yè)近幾年在發(fā)展上走了一條大致類似的道路：即初期資金高投入，銷售額高增長(zhǎng)，后期則低回報(bào)，甚至出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)。深入研究發(fā)現(xiàn)，在買方市場(chǎng)和賒銷方式下，一個(gè)企業(yè)如果過(guò)分注重銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，雖然能快速擴(kuò)大帳面銷售額，但其背后的財(cái)務(wù)狀況卻常常不樂(lè)觀，應(yīng)收帳款上升，銷售費(fèi)用上升、負(fù)債增加，呆帳壞帳增加，利潤(rùn)下降。
2、大量賒銷：誰(shuí)對(duì)企業(yè)的信用行為和風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)？
很多大型企業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，采取了各種形式的層層銷售承包方式，包括銷售提成制、服務(wù)承包制、低價(jià)清算制、經(jīng)銷商代理制等形形色色的方法，然而，這些經(jīng)營(yíng)管理方式在追求對(duì)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制的同時(shí)，往往弱化了企業(yè)的責(zé)任承擔(dān)機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。其中，在企業(yè)的信用交易中（如賒銷或擔(dān)保），銷售人員的權(quán)力往往大于責(zé)任，同時(shí)，企業(yè)又缺少一套有效的信用內(nèi)部控制制度，其結(jié)果造成應(yīng)收帳款失控。
3、應(yīng)收賬款：事后追帳還是事前控制？
應(yīng)收賬款是企業(yè)的神經(jīng)中樞，與營(yíng)銷管理系統(tǒng)密切相關(guān)。如果僅僅將應(yīng)收帳款管理局限于事后的追帳上面，其結(jié)果只能是“前清后欠”，逾期應(yīng)收帳款包袱越來(lái)越重。
事實(shí)上，企業(yè)如果在交易之前沒(méi)有能力對(duì)將面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)做出準(zhǔn)確的判斷，將無(wú)法與客戶間建立起規(guī)范的信用關(guān)系，對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)客戶無(wú)法識(shí)別和約束，而對(duì)重要客戶又不能提供必要的信用支持。其結(jié)果必然是企業(yè)與客戶間信用關(guān)系管理混亂，糾紛和債務(wù)拖欠日益嚴(yán)重。
用信用管理方法構(gòu)造穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)模式
我們幾年來(lái)在幫助一些大型企業(yè)解決應(yīng)收帳款問(wèn)題的管理咨詢工作中體會(huì)到，以信用管理為基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)的信用資源使用、銷售風(fēng)險(xiǎn)控制和帳款回收等基本職能進(jìn)行重新整合，建立一套全面的企業(yè)內(nèi)部信用管理體系，是解決大中型企業(yè)
應(yīng)收帳款問(wèn)題的根本出路。
1、建立信用管理制度：保障企業(yè)信用資源的合理使用
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體系中，信用要素及其相關(guān)業(yè)務(wù)的運(yùn)行成敗首先取決于信用管理體制，即信用的授權(quán)關(guān)系及管理方式。通過(guò)信用管理制度的建立，企業(yè)將對(duì)經(jīng)營(yíng)管理中的各類風(fēng)險(xiǎn)（包括信息風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、決策風(fēng)險(xiǎn)等）進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和控制，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理建立在一個(gè)理性的基礎(chǔ)上，使企業(yè)在融資、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等各個(gè)領(lǐng)域更加有效地發(fā)揮信用資源的作用。
在賒銷業(yè)務(wù)中，企業(yè)內(nèi)部必須有人真正對(duì)于借貸資本（應(yīng)收帳款）向總經(jīng)理或董事會(huì)負(fù)責(zé)，控制應(yīng)收帳款的管理目標(biāo)始終以利潤(rùn)為核心。為此，應(yīng)當(dāng)建立專門的信用管理職能，兼顧信用營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)控制的雙重管理目標(biāo)，使企業(yè)信用資源的使用按照利潤(rùn)最大化的原則進(jìn)行管理。
2、賒銷管理流程化：實(shí)行對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)的全面信用風(fēng)險(xiǎn)管理
營(yíng)銷系統(tǒng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中最為復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)性最高的領(lǐng)域之一。在目前營(yíng)銷管理上，我國(guó)大多數(shù)企業(yè)還沒(méi)有很好地掌握或運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理方法。我國(guó)企業(yè)要走上長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定的發(fā)展模式，必須改進(jìn)不合理的營(yíng)銷管理機(jī)制。尤其是在信用銷售比重日益增大的情況下，大中型企業(yè)必須建立嚴(yán)格的授信制度，對(duì)賒銷業(yè)務(wù)實(shí)行規(guī)范化管理，從根本上提高企業(yè)銷售與回款業(yè)務(wù)流程的效率。
3、財(cái)務(wù)管理重點(diǎn)前移：建立科學(xué)的賬款監(jiān)控管理體系
應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn)，這部分資產(chǎn)的安全性和回收效率在很大程度上決定了企業(yè)的績(jī)效和信用水平。然而如果業(yè)務(wù)管理機(jī)制設(shè)計(jì)不合理，則將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)過(guò)多的管理成本支出和風(fēng)險(xiǎn)損失。為此，大中型企業(yè)在財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)中應(yīng)建立應(yīng)收帳款的預(yù)算與報(bào)告制度。同時(shí)，建立以帳齡管理為核心的賬款回收業(yè)務(wù)流程管理體系，由專職人員對(duì)整個(gè)賬款回收過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，并將財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)移至貨款到期日之前。
背景資料之一：對(duì)大企業(yè)病的若干癥狀診斷
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題往往可能比解決問(wèn)題更重要，在每個(gè)企業(yè)錯(cuò)綜復(fù)雜的業(yè)務(wù)難題中，只有找到那些關(guān)鍵性的問(wèn)題，你才能夠走上有效地解決問(wèn)題的途徑。
以下是筆者在為大型企業(yè)管理咨詢工作中積累的一些體會(huì)，相信會(huì)對(duì)讀者有所啟發(fā)
問(wèn)題之一 客戶資源姓“公”還是姓“私”？
診斷：這一問(wèn)題產(chǎn)生的根源在于公司的銷售管理機(jī)制不合理，以簡(jiǎn)單的承包方式取代了統(tǒng)一的管理和控制，其結(jié)果將造成部門或個(gè)人對(duì)客戶信息的壟斷和阻塞，這將使公司出現(xiàn)過(guò)多的管理決策失誤或風(fēng)險(xiǎn)損失。
問(wèn)題之二 公司掌握的客戶信息不真實(shí)、不全面
診斷：這一問(wèn)題產(chǎn)生的原因在于公司缺少一套行之有效的客戶資信管理制度，信息渠道單一且沒(méi)有做到集中統(tǒng)一管理。這一問(wèn)題的直接后果便是對(duì)客戶的資信狀況盲目樂(lè)觀或過(guò)于謹(jǐn)慎，出現(xiàn)判斷失誤。
問(wèn)題之三 公司無(wú)法對(duì)客戶的資信程度作出科學(xué)的評(píng)估
診斷：產(chǎn)生這一問(wèn)題，除了公司沒(méi)有獲得真實(shí)、準(zhǔn)確的客戶信用信息外，更為關(guān)鍵的原因在于企業(yè)缺少一套全面分析客戶信用度的專業(yè)化方法。這種情況經(jīng)常會(huì)造成企業(yè)內(nèi)部的決策依據(jù)不統(tǒng)一，部門間矛盾較多且出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)人負(fù)責(zé)的現(xiàn)象
問(wèn)題之四 客戶慣性拖欠，公司處于被動(dòng)地位
診斷：這一問(wèn)題表面看起來(lái)是企業(yè)外部信用環(huán)境不佳，實(shí)則是因?yàn)槠髽I(yè)缺少一套科學(xué)合理的賒銷管理制度，銷售部門在市場(chǎng)壓力下被動(dòng)賒銷，業(yè)務(wù)員怕得罪客戶，不能及時(shí)有效地回收帳款，結(jié)果被客戶牽住了鼻子。此時(shí)公司將承受著巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)收帳款利息損失。另外，這一問(wèn)題也可能與企業(yè)本身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力有關(guān)。
問(wèn)題之五 應(yīng)收帳款管理職責(zé)不清
診斷：應(yīng)收帳款是企業(yè)的神經(jīng)中樞，簡(jiǎn)單地由銷售或財(cái)務(wù)職能管理應(yīng)收帳款，都有可能造成企業(yè)在應(yīng)收帳款管理目標(biāo)、方式和手段上的不統(tǒng)一、不協(xié)調(diào)，甚至產(chǎn)生管理真空。
問(wèn)題之六 貨款收不回來(lái)，責(zé)任究竟在誰(shuí)？
診斷：如果經(jīng)常出現(xiàn)這類問(wèn)題，可以肯定地說(shuō)，企業(yè)在營(yíng)銷管理機(jī)制上不合理，即企業(yè)在“銷售—回款”這一核心業(yè)務(wù)流程上授權(quán)和責(zé)任分配不科學(xué)，各崗位的權(quán)、責(zé)、利不統(tǒng)一，缺少一套明確的內(nèi)部授信管理制度。其中，客戶信用額度的決定方式是問(wèn)題的關(guān)鍵。
問(wèn)題之七 盲目賒銷，企業(yè)的應(yīng)收帳款居高不下
診斷：這一問(wèn)題表面看似乎是銷售人員的原因，實(shí)則是因?yàn)槠髽I(yè)缺少一個(gè)科學(xué)合理的信用政策。銷售部門在制定信用政策或?qū)嵤┬庞霉ぞ邥r(shí)，往往會(huì)將其當(dāng)作簡(jiǎn)單的營(yíng)銷手段，而忽視其對(duì)應(yīng)收帳款的控制功能。對(duì)此，企業(yè)管理者需要進(jìn)一步思考的問(wèn)題是：企業(yè)的信用政策究竟應(yīng)當(dāng)由誰(shuí)來(lái)制定？
問(wèn)題之八 應(yīng)收帳款“一統(tǒng)就死，一放就亂”
診斷：這一問(wèn)題反映了企業(yè)的信用政策不穩(wěn)定，左右搖擺，更為深層的原因可能在于企業(yè)內(nèi)部缺少一個(gè)專業(yè)化的信用管理職能。其結(jié)果是信用工具不僅沒(méi)有成為企業(yè)促進(jìn)銷售的手段，反而成為風(fēng)險(xiǎn)損失的一個(gè)主要來(lái)源！
問(wèn)題之九 貨款回收效率不高，帳期過(guò)長(zhǎng)
診斷：帳款拖欠的時(shí)間越長(zhǎng)，追回的可能性越小。然而遺憾的是，許多企業(yè)的應(yīng)收帳款已經(jīng)超過(guò)了警戒線還沒(méi)有引起重視。這一問(wèn)題的根源在于企業(yè)缺少一套科學(xué)的應(yīng)收帳款管理制度，其中可能貨款回收工作的職責(zé)分配不合理，或缺少監(jiān)督、控制。另外，需要考慮將應(yīng)收帳款管理的重點(diǎn)“前移”，加強(qiáng)貨款到期日之前的監(jiān)控。
問(wèn)題之十 收帳成本過(guò)高，壞帳比率過(guò)大
診斷：產(chǎn)生這一問(wèn)題除了外部環(huán)境外，主要在于內(nèi)部缺少有效的債權(quán)管理制度和科學(xué)的收帳政策。另外，清欠人員的專業(yè)性也是一個(gè)重要原因。比如，簡(jiǎn)單地用銷售人員清欠，很難達(dá)到企業(yè)的要求。
背景資料之二：當(dāng)前我國(guó)大型企業(yè)債務(wù)拖欠問(wèn)題的嚴(yán)重性和特點(diǎn)
-----中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)信用管理調(diào)查組
當(dāng)前，影響我國(guó)經(jīng)濟(jì)體系正常運(yùn)行的債務(wù)拖欠問(wèn)題日益嚴(yán)重，尤其值得重視的是，作為拖欠問(wèn)題的主要源頭，我國(guó)大中型企業(yè)間的債務(wù)拖欠性質(zhì)已發(fā)生了根本性的變化，已由過(guò)去的“政策性拖欠”為主變?yōu)椤敖?jīng)營(yíng)性拖欠”為主。因此，當(dāng)務(wù)之急是進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制改革，盡快建立符合現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度。
在我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革之初，“三角債”曾一度成為困擾企業(yè)和銀行的一個(gè)主要問(wèn)題。為了解決這一問(wèn)題，政府采取了一系列解扣清欠的行政措施。尤其是最近幾年，四大國(guó)有資產(chǎn)管理公司針對(duì)銀行系統(tǒng)的1.9萬(wàn)億元不良資產(chǎn)進(jìn)行了處理，共解決了約1.4億元的不良資產(chǎn)。然而，目前銀行的不良資產(chǎn)仍高達(dá)2萬(wàn)億，幾年來(lái)增加了1.5萬(wàn)億元。
拖欠問(wèn)題為什么會(huì)變得日益嚴(yán)重? 我們的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，主要原因在于近些年來(lái)企業(yè)間形成的經(jīng)營(yíng)性債務(wù)拖欠（應(yīng)收帳款），這些債務(wù)拖欠在規(guī)模上更大,范圍更廣,形式更加多樣化。統(tǒng)計(jì)表明，截至2003年11月底，僅全國(guó)規(guī)模以上（500萬(wàn)銷售收入以上）工業(yè)企業(yè)間形成的不良債務(wù)拖欠就高達(dá)18624億元，比2002年增長(zhǎng)了16.9%。從行業(yè)分布上看，債務(wù)拖欠主要發(fā)生在制造類等經(jīng)營(yíng)性行業(yè)，其中，輕工、紡織、機(jī)械、電子行業(yè)上升幅度最大，這四個(gè)行業(yè)的企業(yè)債務(wù)拖欠高達(dá)12930億，占 66.5%，受不良債務(wù)拖欠直接影響的企業(yè)占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的50％以上。在許多行業(yè)中，企業(yè)間環(huán)環(huán)拖欠，處于債務(wù)鏈中的企業(yè)無(wú)法正常經(jīng)營(yíng)，舉步維艱，同時(shí)，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系的交易成本大大增加，并加重了金融系統(tǒng)的惡性債務(wù)負(fù)擔(dān)。這種狀況如不能得到有效的控制，將對(duì)我國(guó)剛剛建立起來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序造成嚴(yán)重的威脅，不僅將使一大批企業(yè)被債務(wù)所拖垮、拖死，而且將造成銀企之間的債務(wù)關(guān)系惡化，從而引發(fā)嚴(yán)重的金融危機(jī)。
為了進(jìn)一步弄清這一問(wèn)題，我們專門對(duì)2000多個(gè)大中型企業(yè)間拖欠的案例進(jìn)行了研究分析。分析結(jié)果表明，從拖欠的原因來(lái)看，屬于政府行政管理或計(jì)劃等原因產(chǎn)生的所謂“政策性拖欠”僅占16％，而屬于一般性市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)或其它不可避免的意外風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的“客觀性拖欠”也僅占23％，另外的61％則主要是由于企業(yè)內(nèi)部的信用風(fēng)險(xiǎn)管理欠缺或經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制不合理所造成的。
因此，可以肯定地說(shuō)，當(dāng)前我國(guó)的債務(wù)拖欠問(wèn)題已由過(guò)去的“政策性拖欠”為主，變成以“經(jīng)營(yíng)性拖欠”為主。我國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的巨大變化以及大中型企業(yè)內(nèi)部信用管理機(jī)制的欠缺，是造成這種經(jīng)營(yíng)性拖欠的根本性原因之一。
最近幾年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)正步入了一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)期，以買方市場(chǎng)為特征的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益明顯，賒銷或信用方式已成為一種普遍應(yīng)用的交易形式。根據(jù)我們的調(diào)查分析，上個(gè)世紀(jì)90年代以來(lái)，企業(yè)間的賒銷已經(jīng)在我國(guó)各個(gè)行業(yè)中廣泛應(yīng)用，在絕大多數(shù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，如醫(yī)藥保健品、建筑、紡織、機(jī)械等行業(yè)，賒銷方式下完成的交易額己占到企業(yè)間全部交易額的60％一90％。尤其是我國(guó)加入世貿(mào)組織后，信用方式正在逐步變成企業(yè)間交易的主要形式。
信息來(lái)源：《中國(guó)產(chǎn)經(jīng)新聞》
